La formula PAS: vendi soluzioni ai problemi

Perché un utente deve trasformarsi in tuo cliente? Cosa scrivere per poter comunicare in maniera efficace la validità del tuo prodotto o servizio? La formula PAS è quello che ti serve.

Cos’è la formula PAS?

PAS è l’acronimo di Problem, Agitate, Solving. Una tecnica che individua un problema del tuo target, lo “agita” fino a drammatizzarlo, lo risolve grazie a una tua proposta vincente.

È una tecnica strategica che parte da una considerazione fondamentale – anche se può sembrare banale – rispetto a qualsiasi business: le persone sono disposte a compiere un’azione (che sia un acquisto o qualcos’altro) solo quando si rendono conto che questa possa risolvere un problema a loro caro.

La formula PAS stimola anche gli acquisti “irrazionali”

A primo impatto la formula PAS sembrerebbe stimolare soltanto gli acquisti razionali. Ma se mi segui da un po’, sai che il neuromarketing è a me tanto caro e che questa branca di studi sul marketing dimostra come le persone acquistino principalmente perché mosse da motivazioni inconsapevoli.

La formula PAS interviene anche (e soprattutto) in questi casi; ti spiego come. Ogni qualvolta il nostro cervello ci spinge all’acquisto di qualcosa, allo stesso tempo, prova a resistere a questa scelta istintiva, elaborando delle obiezioni.
Grazie alla formula PAS, puoi facilmente superare le obiezioni del tuo cliente, comunicando al suo cervello che possiede tutte le informazioni utili a confermare che si tratti di un acquisto utile e vincente.

Come applicarla

La “formula magica” è utile tanto nelle vendite offline, quanto nelle vendite online. Ed è fondamentale soprattutto per scrivere i testi legati ai tuoi prodotti o servizi. Per applicarla concretamente alla tua strategia di marketing, ecco tutti gli step da seguire.

1. Fai una ricerca di mercato

Con quali problemi lotta il tuo target? Di cosa ha paura?
Puoi scoprirlo con: sondaggi, ricerche su Google, ricerche sui tool dedicati (es. Answer The Public), ricerche all’interno di community di settore (sui social, sui forum).
Individua poi il problema più grande che sta dietro quella difficoltà: è finanziario? È legato alla mancanza di supporto o di competenze? È la conseguenza della mancata produttività o di una condizione di disagio di diversa natura?

2. Agita

Drammatizza il problema. Immedesimati nel tuo potenziale cliente, dai voce a tutti i suoi pensieri più bui.
Stimolalo all’azione lavorando sul senso di urgenza: il suo problema deve e può essere risoluto subito, senza alcuna procrastinazione, altrimenti la situazione potrebbe ulteriormente peggiorare.

3. Offri la soluzione

Convinto l’interlocutore a uscire dalla sua situazione di sofferenza, spiegagli esattamente come il tuo prodotto o servizio cambierà la sua vita: adesso e domani. Proiettalo già nel mondo che ha sempre sognato.

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