Come parlare al cervello del tuo cliente

Comprendere i meccanismi del nostro cervello che guidano le decisioni è fondamentale per vendere. Pare che il nostro pensiero non segua un meccanismo unico, ma due modalità differenti. A suggerirlo è persino il premio nobel Daniel Kahneman. Ecco di cosa si tratta e come utilizzarle nel tuo piano di marketing.

Il pensiero veloce: l’acquisto impulsivo e l’innamoramento del brand

Secondo Kahneman, il primo sistema di pensiero è quello veloce che:

• Prende le decisioni in modo istintivo, senza analizzare bene il contesto in cui si trova;
• Si basa sugli schemi mentali appresi nel corso della vita;
• Si fa fortemente influenzare da emozioni e impressioni;
• Non richiede grande sforzo né consumo di energie, per questo è il preferito dal nostro cervello, pigro per costituzione. 

Nell’ambito del marketing il pensiero veloce comporta il cosiddetto “acquisto impulsivo”, messo in atto dall’utenza che viene attirata dal packaging e dalle offerte speciali, la scelta dei brand più familiari rispetto a quelli sconosciuti e la grande influenza della riprova sociale. 

Come applicarlo nel tuo piano di marketing

Tutto questo significa che, se vuoi vendere grazie all’attivazione del pensiero veloce dei tuoi potenziali clienti, devi scegliere con cura colori e confezioni, saper sollecitare i sensi, applicare offerte speciali e sconti, farti pubblicità attraverso luoghi e personaggi noti oppure pubblicare le recensioni positive di chi si è già fidato di te. 

A questo proposito, visto che devi rivolgerti alla parte più “scansafatiche” del cervello, mi sento di consigliarti addirittura le videorecensioni che richiedono il minimo impegno per essere apprese.

Il pensiero lento: razionalità e consapevolezza per fidelizzare

Il secondo sistema di pensiero del nostro cervello è invece più analitico, più riflessivo, più lento:

• Ama basarsi su dati e su ragionamenti complessi;
• Ricerca informazioni oggettive;
• Decide in maniera consapevole;
• Richiede un grande investimento di energie e, proprio per questo, viene utilizzato pochissimo dal cervello.

Quando serve e come applicarlo

Nel marketing, il pensiero lento viene utilizzato dagli utenti che desiderano confrontare tante alternative prima dell’acquisto, valutare pro e contro, ricercare informazioni online e offline per decidere in modo ponderato. 

Se vuoi attivare il pensiero lento della tua audience – soprattutto se vendi prodotti e servizi non proprio alla portata di tutti – ti consiglio di parlare in maniera indiretta dei vantaggi dei tuoi prodotti o servizi, ovvero di portare dati che possano rendere l’idea dell’andamento del tuo settore o del problema che risolvi, far capire in quanto tempo e in che modo tu puoi essere d’aiuto.

Il pensiero del tuo pubblico, dalla teoria alla realtà

Nella vita quotidiana, spesso, i due sistemi cognitivi agiscono insieme, comportando da una parte risposte immediate e dall’altra la rielaborazione successiva delle stesse risposte. Per questo è fondamentale saperli sollecitare entrambi nella propria strategia di marketing per attirare l’attenzione dell’audience, coinvolgerla e trasformarla in un bacino di clienti fidelizzati. 

Vuoi ottenere tutto ciò? Vuoi presentare un’occasione irresistibile, supportare le decisioni del tuo target con dati oggettivi, facilitare il processo d’acquisto e personalizzare l’esperienza dell’utente?

I migliori marketers fanno proprio così per ottenere i loro risultati. Non sono certo migliori di te, semplicemente studiano i bias cognitivi e le regole del neuromarketing per implementare il loro piano e ottenere il successo desiderato.

Oggi puoi conoscerli tutti con il minimo investimento e applicarli subito al tuo business. Per lasciarti sbalordire dalle tue prossime performance ti basterà acquistare i miei due manuali di neuromarketing (“Vendere con il neuromarketing” e “Neuromarketing 2.0”)! Semplici, veloci, intuitivi e da tenere sempre sul tavolo, ti aiuteranno a condurre passo passo gli utenti alle azioni da te desiderate.

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