10 strategie per gestire la razionalizzazione post acquisto

Hai mai provato un senso di inquietudine e di vuoto dopo aver effettuato un acquisto importante, magari dopo averci pensato per un po’? Sono certa di sì. Si tratta dell’effetto della razionalizzazione post acquisto, un processo mentale naturale che coinvolge tutti i consumatori. Leggendo questo articolo scoprirai come il neuromarketing analizza il fenomeno e come gestirlo al meglio per rafforzare il rapporto con il tuo cliente. 

Cos’è la razionalizzazione post acquisto?

Il nostro cervello ha il compito di salvaguardare la nostra salute e la nostra sicurezza, di guidarci verso le scelte migliori per noi, di optare per le possibilità più convenienti e meno energicamente dispendiose che ci rimandino felicità. La razionalizzazione post acquisto è uno dei tanti processi mentali che serve a giustificare la scelta compiuta, ovvero a verificare che l’azione messa in campo sia corretta e dunque preferibile anche in futuro. 

Le neuroscienze ci insegnano che le decisioni d’acquisto siano guidate da un intreccio di razionalità ed emozioni e che le seconde svolgono un ruolo preponderante soprattutto nella fase iniziale. L’attenzione per il prodotto, il desiderio di possederlo e di sentirsi come questo promette, l’influenza del contesto e delle persone che lo utilizzano sono tutti elementi che, infatti, spingono il cliente all’acquisto. 

Dopo, però, la razionalità interviene per verificare la scelta compiuta. Il cliente allora valuta in maniera analitica l’acquisto, cerca di confermarne la sua validità sulla base delle informazioni che ha a disposizione. In questa seconda fase le emozioni giocano a sfavore: tutto il fervore dell’idealizzazione del prodotto o servizio, caricato delle aspettative più incredibili, viene spento dalla cruda realtà rappresentata dal fatto che niente può esattamente corrispondere all’idea che ce ne siamo fatti. 

Non puoi evitare che la razionalizzazione post acquisto abbia luogo, ma puoi certamente fare in modo che il naturale ritorno alla “vita reale” del tuo cliente sia meno doloroso possibile, tanto da non rappresentare un motivo per non ripetere l’acquisto in futuro. 

Come gestire la razionalizzazione post acquisto? Le 10 migliori strategie 

Il neuromarketing ci aiuta a questo proposito, individuando per noi le strategie migliori da applicare. Eccone alcune:

1. conferma dei benefici. In quel delicato momento il cliente ha bisogno di essere rassicurato, di sentire di non aver “perso” denaro perché ha acquistare qualcosa di intelligente, di sapere di non essere uno stupido. Riassumi dunque i vantaggi e le caratteristiche che rendono il tuo prodotto o servizio unico, desiderabile, utile;

2. riprova sociale. Sapere che gli altri hanno scritto una storia di successo grazie al medesimo acquisto è un buon motivo per ritenerlo efficace. Fornisci allora testimonianze di clienti soddisfatti, recensioni positive e casi studio che rafforzino la fiducia;

3. garanzie. Poter contare su facili opportunità di reso è un buon motivo per non temere il proprio esborso. Dimostra l’attenzione al cliente garantendo a chi acquista la sicurezza del tuo prodotto/servizio;

4. memorabilità. Fai in modo che il cliente non ti dimentichi, valorizzando gli aspetti emotivi dell’acquisto, trovando un modo per renderlo personalizzato, indimenticabile e quanto più possibile corrispondente al soddisfacimento del desiderio nascosto;

5. storytelling. Connetti il prodotto/servizio direttamente ai valori e alle aspirazioni del cliente. Qual è il suo why più profondo? Raccontalo con le storie, dimostrando come il tuo prodotto o servizio lo trasformi in realtà;

6. appartenenza. L’essere umano è un animale sociale e vuole sentirsi parte di un gruppo. Coinvolgi il tuo cliente in una community dedicata;

7. dubbi frequenti. Tutti i clienti sono assaliti dal timore di non riuscire comunque a raggiungere il loro obiettivo, per mancanza di autostima. Creare un’area FAQ li renderà più sicuri;

8. trasparenza. Dimostra di non voler truffare nessuno, sii limpido/a come l’acqua su prezzi, caratteristiche e condizioni di vendita, evitando spiacevoli sorprese;

9. assistenza clienti. Sempre per il timore di non essere abbastanza o di non riuscire da soli, i clienti potrebbero non sentirsi sufficientemente sicuri potendo contare solo sulle risposte alle domande frequenti. Offri un customer care efficiente e cordiale per risolvere dubbi e problemi;

10. programma fidelity ed effetto wow. Premia chi ha acquistato, distraendo il suo cervello dalla razionalizzazione post acquisto con una sorpresa. Offri dunque un gadget inaspettato e l’opportunità di vantaggi esclusivi sul prossimo prodotto/servizio.

Aggiornamento continuo come parola d’ordine

Una volta che avrai applicato tutte queste strategie, in ogni caso, dovrai occuparti di monitorare costantemente il tuo mercato di riferimento, assicurandoti di essere ancora competitivo/a e migliorando la tua offerta al momento giusto.

Non dimenticare però una cosa fondamentale: se vuoi clienti felici, devi innanzitutto ascoltarli! Il ché significa monitorare i loro feedback, raccogliere e analizzare le loro opinioni, fare tesoro dei loro suggerimenti, parlare al loro cervello per andare dritto/a al loro cuore.

Come avrai già capito, il neuromarketing è la strada maestra per ottenere tutto questo e non ti serve una laurea in psicologia per applicarlo al tuo business. Ti basterà approfittare dei due corsi scritti che ho creato per te:

• il manuale “Vendere con il neuromarketing”, per conoscere esattamente i meccanismi di funzionamento del nostro cervello e i suoi bias cognitivi;
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