LIBERATI DALL’ERRORE FONDAMENTALE DI ATTRIBUZIONE PER VENDERE

L’errore fondamentale di attribuzione ti impedisce di vendere o, quantomeno, di performare come vorresti. “Luna, ma come ti permetti, io non ho questo problema”, starai forse pensando. E invece questo errore cognitivo lo commettiamo tutti, indistintamente. Leggi questo articolo per scoprire cosa sia, per limitarne gli effetti (e quindi far crescere il tuo fatturato) durante le tue trattative di vendita. 

Cos’è l’errore fondamentale di attribuzione?

Noto in psicologia anche come “errore di corrispondenza”, l’errore fondamentale di attribuzione è la nostra tendenza ad addebitare la causa del comportamento di un individuo alle sue caratteristiche specifiche piuttosto che alle condizione esterne. Questo bias cognitivo risponde alla nostra esigenza primaria di trovare sempre un nesso causale per ciò che accade, di tenerci lontani da pericoli e fallimenti, nonché di assecondare la pigrizia del nostro cervello.

Allo stesso tempo, interpretare correttamente le cause di un evento è fondamentale per poterne replicare o evitare le condizioni, in funzione del risultato positivo o negativo ottenuto. Questo è vero soprattutto nel caso delle vendite.

Le conseguenze 

L’errore fondamentale di attribuzione non coinvolge mai direttamente noi stessi. Lo attiviamo, al contrario, tutte le volte in cui ci approcciamo con un’altra persona e solo in caso di fallimento o comportamento negativo. 

“È fatto così, è un maleducato”: quante volte lo hai detto a proposito del tuo collega o del tuo cliente che proprio non ti va giù? Possiamo dire dunque che questo errore cognitivo influisca negativamente sul lavoro, sia nelle relazioni con collaboratori e dipendenti, sia nelle trattative di vendita. 

Il primo modo per evitarlo è quello di sforzarci di individuare tutte quelle volte in cui giudichiamo negativamente il prossimo, fermandoci in tempo per non far precipitare la situazione. Dopodiché, gradualmente, occorre esercitarsi a lasciar andare il giudizio sugli altri, riconoscendo non soltanto che nessuno è perfetto, ma che non possiamo pretendere di sapere ciò che vivono le persone che ci circondano nel loro privato. 

L’errore fondamentale di attribuzione sotto altri “punti di vista”

Esistono poi altri due bias cognitivi strettamente connessi all’attribuzione erronea delle cause degli eventi:

• il self-serving bias o bias di auto protezione, che consiste nell’addebitare alle nostre caratteristiche o alle nostre azioni la motivazione dei nostri successi, mentre a cause esterne la ragione dei nostri fallimenti;
• il bias dell’attore-osservatore, che consiste nell’attribuire gli errori altrui a caratteristiche interne cattive, mentre i nostri errori a condizioni esterne avverse.

In parole povere: siamo tanto clementi con noi stessi, ma inflessibili con gli altri e questo può essere un grande freno al successo nelle vendite. 

Pensa per esempio a tutte le volte in cui hai pensato che il tuo potenziale cliente abbia rinviato il tuo invito con una “scusa”, motivo per il quale non hai tentato la vendita nelle settimane o nei mesi successivi. Sei proprio sicuro/a si sia trattato di un modo indolore per liquidarti? Perché in caso contrario la persona in questione potrebbe aver soddisfatto il suo bisogno presso un tuo competitor, che “grazie a te” ha ottenuto una nuova vendita. 

E pensa adesso a tutte le volte in cui ha creduto che il tuo cattivo risultato fosse dovuto alla cattiva sorte, impedendoti di imparare a far meglio. Se vuoi avere di più, devi sforzarti di andare oltre le apparenze. 

Guardare in faccia la realtà per quella che è: il primo passo verso il successo

Imparare a guardare in faccia la realtà per quella che è (e non per come vogliamo vederla noi) è dunque il primo passo verso il successo. Crescita personale e professionale sono strettamente connesse. 

Se hai problemi nella gestione delle relazioni e delle comunicazioni, smetti di pensare che siano gli altri ad avere un “brutto carattere”; se ogni giorno provi un gran numero di trattative, ma riesci a concluderne poche o nessuna, smetti di pensare che la colpa sia del prezzo, del prodotto o del servizio; se il tuo potenziale cliente ha tante obiezioni e non riesce risolverle, smetti di credere che sia una persona pigra, inconcludente, stupida o chissà cos’altro. 

Il mondo esterno ha certamente un’incidenza sulle tue performance, ma a te sta la capacità di gestirlo. Gli individui hanno sì delle loro caratteristiche, ma a sta a te la capacità di riconoscerle e di rispondere alle loro esigenze.

Dovresti sentirti in colpa? Niente affatto. Piuttosto dovresti applicare tutti i margini di miglioramento che hai per ottenere il MASSIMO dal tuo business con il MINIMO SFORZO. Non sai come fare oppure hai già provato a farlo senza risultati?

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I “ci penso” e “devo chiedere in famiglia” saranno soltanto un brutto ricordo: promesso!