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COME VENDERE AL CERVELLO CHE COMPRA
COME VENDERE AL CERVELLO CHE COMPRA
Chi ha letto il manuale di neuromarketing, ma anche chi segue i miei video, sa benissimo che ognuno di noi ha 3 cervelli:
Cervello “rettile”: la parte più “primitiva”, la prima che si è sviluppata durante l’evoluzione ed è quella che decide. Riceve gli input dagli altri due cervelli e controlla il processo decisionale finale.
Cervello “emotivo”: la parte che “sente”, che elabora i processi emotivi e le sensazioni più profonde e condivide i suoi risultati con gli altri due cervelli.
Cervello “logico”: la parte che, nel processo di evoluzione, si è sviluppata per ultima ed è quella che pensa, elabora dati logico-razionali e condivide le sue deduzioni con gli altri due cervelli.
Ma nei fatti quello che decide è il primo, quindi se vuoi vendere devi sapere come funziona, solo in questo modo hai la possibilità di lavorare per influenzare le decisioni che prende.
Vediamo di seguito degli esempi di trigger che aiutano a vendere a questo cervello.
1. Piacere e dolore
Il comportamento umano è guidato, alla radice, dalla necessità di evitare il dolore e dal desiderio di ottenere piacere. Il piacere è il trigger “di base” da cui discendono tutti gli altri e a cui sono collegate tutte le tue azioni quotidiane. Fondamentalmente le persone sono più propense da evitare il dolore che ottenere piacere. Dopo aver fatto leva sul piacere/dolore, usa la “Tecnica A – B” per implementare questo innesco. Di cosa si tratta? È presto detto: idealmente, il tuo cliente vuole andare dal punto in cui si trova ora (punto A – “Sono grasso”) ad una situazione futura (punto B – “Voglio essere magro”). Andare da un punto A ad un punto B con te serve ad associare il tuo brand al raggiungimento del piacere.
2. Scarsità
Che tu lo ammetta o no, il tuo cervello è influenzato (anche) dagli altri quando decidi quali azioni intraprendere, sono meccanismi inconsci.
Per attivare la scarcity puoi inserire un conto alla rovescia nella pagina del tuo prodotto, creare un numero limitato di prodotti in un dato periodo di tempo o creare un livello limitato di accesso.
3. Perché?
Il tuo cervello “logico” è sempre alla ricerca di risposte e significati per capire tutto ciò che sperimenti. Devi spiegare esattamente perché dovresti farlo e cosa otterrai. Perciò, nei tuoi copy, spiega perché stai offrendo quella cosa e la prospettiva del tuo potenziale cliente sarà molto più propensa ad incontrarsi con la tua.
4. Racconta una storia
Le storie innescano emozioni e noi siamo creature emotive. Raccontare storie attiva parti del cervello associate a vista, suono, gusto e movimento che ti fanno “sentire” un’esperienza senza che tu debba sperimentarla direttamente, risvegliando il tuo cervello “rettile”.
5. Crea un nemico comune
Ogni gruppo ha un nemico comune che crede essere la ragione per cui non ottiene i risultati desiderati. Secondo il sociologo Georg Simmel, creiamo nemici comuni perché farlo ci fa sentire parte di una comunità di persone tra loro simili e ci consente di darci una spiegazione del perché accadono cose brutte nel mondo (noi siamo sempre i buoni, i cattivi sono gli altri).
6. Usa la prova sociale
Utilizza testimonianze e foto dei tuoi clienti, loghi delle aziende che lo usano e tutti i numeri necessari a dimostrare che ciò che vendi produce risultati. Questo è il punto più importante di tutti. Quello che mi ha aiutato – a mio avviso – a crescere molto nelle vendite.
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