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Il paradosso della scelta: perché la troppa varietà allontana i tuoi clienti
Nell’era del consumismo digitale siamo bombardati da stimoli e questo ci induce a pensare che per attirare l’attenzione degli utenti occorra offrire una vasta gamma di opzioni. Quest’idea può nascondere una trappola: il paradosso della scelta. Leggendo questo articolo scoprirai come e perché la troppa varietà può disorientare, stressare e allontanare i tuoi clienti e come invece un approccio più cauto e strategico possa migliorare i tuoi risultati di vendita.
Che cos’è il paradosso della scelta?
Il concetto di “paradosso della scelta” è stato reso popolare dal famoso psicologo Barry Schwartz nel suo libro The Paradox of Choice . Schwartz sostiene che, sebbene una maggiore scelta sia generalmente vista come positiva, può portare effetti controproducenti: maggiore ansia, indecisione e insoddisfazione.
Il motivo risiede nell’incapacità del cervello umano di elaborare informazioni e compiere scelte costruttive quando si trova davanti a troppe opzioni e quindi a troppi stimoli. Questa lezione, ovviamente, è fondamentale per tutti coloro che devono mettere a punto una strategia di comunicazione che funioni.
Il sovraccarico cognitivo: quando troppe opzioni paralizzano
Le scienze cognitive hanno dimostrato che le scelte multiple rendono più difficile per gli utenti prendere una decisione. Quando i clienti si trovano di fronte a troppe scelte, devono compiere un grande sforzo mentale; a questo sovraccarico cognitivo rispondono spesso con l’indecisione e il non acquisto.
Quelle poche volte in cui invece i clienti decidono di compiere un acquisto, nonostante il sovraccarico, continuano a pensare alle opzioni scartate, provando disagio, dubbio e insoddisfazione. Se hai pensato di proporre alla tua community molteplici opzioni, dunque, devi preparati a ricevere tanti “no” e tante recensioni negative.
Come semplificare l’offerta per massimizzare le vendite
Il modo più semplice per contrastare il paradosso della scelta è ridurre il numero di alternative. Questo principio è ancora più importante se il tuo business è digitale, perché quando l’utente decide di abbandonare il carrello del tuo e-commerce o il tuo contenuto sui social, non hai l’opportunità di riagganciarlo con un “aspetta, ti do io quello che ti serve”.
Categorie, prodotti e servizi ben definiti possono facilitare il processo decisionale e far sentire i tuoi clienti più soddisfatti. Lo sa bene Apple che da tantissimi anni vende una gamma ridotta di prodotti e preferisce, piuttosto che diversificare l’offerta, aggiornare i dispositivi.
Un’altra valida strategia, poi, è quella delle “raccomandazioni” personalizzate. Scrivere accanto a una scelta “media” parole come “best seller”, “il più scelto”, “il migliore”, “il più conveniente”, allevia lo stress decisionale e aumenta le possibilità di conversione. Quante dovrebbero essere le opzioni offerte? Per quanto mi riguarda, non più di 2-3 per servizio.
Scegliere la semplicità per essere apprezzati
Nel marketing digitale un’user experience (UX) semplice e intuitiva è fondamentale per far sì che l’utente si senta “a casa” e abbassi le sue resistenze. Evita pagine web affollate da troppe informazioni, CTA (call to action) multiple e percorsi di navigazione complessi. Punta su un’esperienza di navigazione lineare, chiara e con percorsi ben definiti che guidano il cliente passo dopo passo verso la conversione.
Ciliegina sulla torta, poi, è il coinvolgimento degli utenti nel processo decisionale. Le ricerche di neuromarketing ci dimostrano infatti come le persone provino maggiore soddisfazione se coinvolte nella creazione o nella personalizzazione del prodotto, anche per ridurre la “fatica” nella scelta e nella sopportazione della “perdita di denaro” a seguito dell’acquisto.
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