C’è una frase che sento ripetere spesso dai professionisti che lavorano con me: “I miei clienti non capiscono il valore di quello che offro“. È una frase che nasconde un problema reale, ma lo inquadra nel modo sbagliato. Il problema non è che i clienti non capiscano, ma che non vedano. E non vedono perché nessuno mostra loro cosa guardare.

Esiste un principio in neuroscienza visiva chiamato “cecità da disattenzione”: il cervello umano non registra quello che non sta cercando attivamente. Non per stupidità o disattenzione volontaria, ma per economia cognitiva. Il cervello elabora circa undici milioni di bit di informazione al secondo, ma ne porta alla coscienza consapevole solo quaranta e filtra tutto il resto automaticamente.

Questo significa che i tuoi clienti non vedendo problemi, opportunità e soluzioni che per te sono ovvi. Non perché manchino di intelligenza, ma perché il loro cervello ha imparato a non cercare quelle cose. Di conseguenza, non le vedono e non le comprano. Il metodo del gap percettivocambia subito tutto questo.

Perché il cervello ha punti ciechi

Il cervello costruisce modelli del mondo basati sull’esperienza passata. Questi modelli sono incredibilmente efficienti: permettono di navigare situazioni familiari senza dover ricominciare da zero ogni volta, ma rendono difficile vedere quello che non rientra nel modello esistente.

Nel contesto professionale questo si traduce in quello che i neuroscienziati chiamano “fissità funzionale”: la tendenza a vedere le cose solo nel modo in cui le abbiamo sempre viste. Un imprenditore che ha sempre misurato il successo in termini di fatturato faticherà a vedere il costo nascosto di clienti non qualificati. Un libero professionista che ha sempre trovato clienti tramite passaparola non vedrà spontaneamente l’opportunità dei social. Un manager che ha sempre operato in modo reattivo non riconoscerà il valore di un approccio strategico preventivo. E nessuno di loro manca d’intelligenza.

Il tuo lavoro, dunque, non è vendere una soluzione, ma prima di tutto aprire i loro occhi affinché possano vederla.

I tre livelli del gap percettivo

Il gap percettivo non è unico. Esistono tre livelli distinti, ciascuno con meccanismo neurologico diverso e quindi approccio diverso:

• il gap del problema invisibile, quando il prospect non sa di avere il problema che risolvi;
• il gap della soluzione non collegata, quando il prospect sa di avere il problema ma non lo collega alla soluzione che offri;
• il gap del valore non quantificato, quando il prospect vede sia il problema che la tua soluzione, ma non ha ancora reso concreto il costo reale del problema e quindi il valore reale della soluzione.

Il meccanismo neurologico del gap percettivo

Quando il cervello riceve un’informazione che non rientra nel suo modello esistente, si attiva una risposta neurologica precisa: la corteccia anteriore, l’area che monitora conflitti e discrepanze, segnala che c’è qualcosa che non torna. Questa segnalazione genera uno stato di tensione cognitiva che il cervello vuole risolvere.

È la stessa tensione che senti quando ti raccontano l’inizio di una storia e si interrompono prima del finale o quando vedi un puzzle con un pezzo mancante. Quando apri un gap percettivo nel tuo prospect, stai attivando consapevolmente questa tensione in modo da generare il lui la motivazione intrinseca a capire di più, a esplorare, a trovare soluzione.

Come aprire il gap: la tecnica del contrasto rivelatore

Il modo più efficace per aprire gap percettivo è quello che chiamo “contrasto rivelatore”. Consiste nel mostrare due versioni della stessa realtà, quella che il prospect vede abitualmente e quella che potrebbe vedere in modo diverso.

Per esempio, invece di dire “hai bisogno di una strategia di contenuti migliore”, puoi optare per:“La maggior parte dei professionisti che pubblica sui social misura il successo inlike e follower. Sembra logico perché sono i numeri che vedi crescere. Ma c’è qualcosa che quei numeri non misurano, cioè quante di quelle persone stanno progressivamente avvicinandosi a una decisione di acquisto. Perché un follower che ti legge da sei mesi senza mai fare un passo verso di te, non è un potenziale cliente in maturazione. È qualcuno che hai educato a consumare i tuoi contenuti gratuitamente”.

Così parli di una cosa che il tuo prospect considera normale e mostri cosa nasconde dietro, aprendo un gap tra la sua visione e la realtà.

La domanda diagnostica

Nelle conversazioni dirette, nelle discovery call, nei DM, c’è uno strumento ancora più potente: la domanda diagnostica, che non dà informazioni ma guida il prospectverso ciò che conosce già e non ha preso nella giusta considerazione.

Per esempio: “Quanti prospect hai incontrato nell’ultimo trimestre che hanno mostrato interesse ma non hanno poi proceduto? E se dovessi stimare, quanto tempo hai investito in quelle conversazioni?”. Così il tuoprospectper la prima volta fa il calcolo e ne ricostruisce per la prima volta il vero peso.

Dalla percezione alla decisione: come integrare il gap percettivo nella tua strategia

Il metodo del gap percettivo non è una tecnica di vendita nel senso tradizionale. Non punta a convincere qualcuno che non vuole essere convinto, ma punta a creare le condizioni in cui chi ha già il problema, ma non lo vede chiaramente, inizia a vederlo.

E quando il prospect vede il problema da solo, con il proprio processo cognitivo, la decisione di cercare soluzione diventa sua, non tua. Le decisioni prese in autonomia, si sa, sono sicuramente quelle più ferme. Insomma, i migliori che attiri con questo metodo non comprano perché li hai convinti, ma perché hanno capito ciò che prima nemmeno vedevano e adesso sanno di aver bisogno di te. Vuoi applicare il metodo del gap percettivo alla tua strategia? Prenota subito una consulenza gratuita per scoprire l’opzione migliore per farlo nel tuo caso specifico. E se vuoi ricevere altri consigli gratuiti per vendere sui social, continua a leggere il mio blog.