Hai mai notato come una stessa identica offerta possa ottenere reazioni completamente diverse in base a quando viene presentata? Non si tratta di una coincidenza! Perché il nostro cervello non è una macchina, non mosso soltanto dalla razionalità e quindi non valuta le offerte sempre con la stessa logica.  Questo significa che tutti i professionisti sui social che pubblicano contenuti a caso, seguendo la loro convenienza, stanno perdendo tantissime opportunità di vendita. E significa anche che la sincronizzazione delle offerte con i “momenti” del cervello del tuo pubblico può moltiplicare i tuoi guadagni. 

I ritmi biologici nascosti dietro le decisioni d’acquisto

Il nostro cervello non opera in modo uniforme durante le 24 ore della giornata, perché è governato da ritmi circadiani che influenzano i suoi processi decisionali, la capacità di elaborazione delle informazioni e la propensione al rischio. 

La ricerca neuroscientifica ha identificato tre finestre principali durante la giornata in cui il cervello sembra settato per diverse decisioni:

• tra le 9 e le 11 del mattino, il cervello è in modalità “esecutiva”, pronto per decisioni razionali e investimenti a lungo termine. Se vendi corsi, consulenze o prodotti che richiedono valutazioni impegnative, questo è il momento migliore;
• tra le 14 e le 16, il cervello va in risparmio energetico e accetta più facilmente le soluzioni rapide che promettono di alleviare il disagio. Questo è quindi il momento ideale per promuovere prodotti digitali e non di consumo immediato;
• tra le 19 e le 21, quando i livelli di melatonina iniziano a salire, il cervello si apre alla socializzazione e alle emozioni. Questo è il momento in cui è più ricettivo rispetto a decisioni basate su connessione emotiva, appartenenza e identità. Ed è perciò il timing perfetto per tutte le offerte che fanno leva su community, appartenenza, trasformazione.

Attenzione, però: non siamo tutti uguali! La scienza ha dimostrato che esistono persone che concentrano le loro attività di mattina, di pomeriggio o di sera. Guardando i tuoi analytics potrai valutare i comportamenti della tua audience.

Il processo decisionale durante la settimana

Oltre ai ritmi orari, ogni giorno della settimana attiva specifiche aree cerebrali e predisposizioni cognitive che influenzano la risposta alle proposte commerciali. Il lunedì, per esempio, resettiamo ciò che abbiamo fatto durante il weekend ed entriamo nella modalità di pianificazione, di “nuovo inizio”. Il lunedì è il giorno migliore per lanciare corsi e programmi che richiedono impegno a lungo termine. 

Il martedì e mercoledì rappresentano il picco della modalità esecutiva: il cervello è al massimo delle sue capacità decisionali ed è disposto ad analizzare dati, analizzare. Il cervello è al massimo delle sue capacità analitiche e decisionali. Questi sono i giorni ottimali per presentare offerte complesse che richiedono valutazione razionale.

Il giovedì il nostro cervello inizia a proiettarsi nel weekend: un momento ghiotto per tutti coloro che presentano offerte legate al tempo libero, al lifestyle, al benessere. Il venerdì è il giorno in cui siamo più propensi a partecipare a decisioni di gruppo, eventi sociali, workshop, eventi live, community. Il sabato e la domenica il nostro cervello è invece aperto alle novità, alle scoperte personali, a tutto ciò che desta interesse e può essere approfondito in futuro. 

I trigger dell’urgenza 

Esistono anche dei confini temporali entro i quali le persone sono più sensibili alla leva dell’urgenza. Si tratta di tutto ciò che è alla “fine”: a fine mese, a fine anno, a fine giornata lavorativa.

Stessa regola vale per i nuovi inizi. All’inizio dell’anno, all’inizio dell’anno scolastico, all’inizio di ogni stagione si attivano dei circuiti neurali che ci danno più grinta nel cominciare cose nuove. 

I micro momenti decisionali: le finestre di 90 secondi

Il nostro cervello è in grado – e spesso preferisce farlo – di prendere decisioni in finestre di 60-90 secondi. Si tratta di decisioni rapide innescate da specifici trigger emotivi o cognitivi. Sui social, questi momenti si manifestano, per esempio, dopo la conclusione di un contenuto video coinvolgente, la visualizzazione di una testimonianza che faccia notare subito il “prima” e il “dopo” rispetto alla tua soluzione.

Non puoi lasciare che questi momenti di massima ricettività si perdano per la mancanza di una tua call to action chiara. In pratica, ogni contenuto che ha il potenziale per creare un micro momento decisionale dovrebbe includere la possibilità di compiere un’azione immediata: un link diretto, un messaggio in DM, una prenotazione istantanea.

Dalla teoria alla pratica: il tuo sistema di timing personalizzato

Per sfruttare il timing neuropsicologico a tuo vantaggio non basta conoscere le regole teoriche, bisogna che tu faccia un’analisi specifica e attenta del tuo pubblico, della tua offerta e del tuo settore. Dopo aver guidato migliaia di professionisti nell’implementazione di queste strategie, sono pronta a trasformarle in un sistema concreto e pratico per la tua situazione specifica. Perché nel social selling non conta soltanto ciò che dici, ma anche quando lo dici.

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