“Perché non posso mangiare il gelato, mamma?”. I bambini sono la dimostrazione del nostro bisogno neurologico fondamentale: comprendere la ragione delle cose. Una necessità biologica profondamente radicata nel nostro cervello, ancestrale, di cui non riusciamo a fare a meno. Oggi ti spiegherò, dunque, come aumentare le tue vendite soddisfacendo questo bisogno dei tuoi clienti. 

La neuroscienza dietro il potere del “perché”

Nel 1978, la psicologa Ellen Langer condusse un esperimento che avrebbe rivoluzionato per sempre la nostra comprensione della persuasione. In una biblioteca universitaria, l’uso della fotocopiatrice veniva concesso più frequentemente se, nella formulazione della domanda, veniva inclusa la motivazione per cui occorreva.

Questo significa che anche una spiegazione priva di valore informativo – perché niente garantiva che la motivazione suggerita rappresentasse la verità – aumenta il tasso di compliance, bypassando una resistenza.

Perché è così potente?

I neuroscienziati hanno dimostrato che la potenza delle tecnica dei “perché” deriva principalmente da: 

1. riduzione dell’incertezza. Quando forniamo un “perché”, riduciamo l’attivazione dell’amigdala, il centro della paura e dell’ansia nel cervello. L’incertezza è stressante per il cervello e il “perché” la diminuisce;
2. attivazione della corteccia prefrontale. Le spiegazioni attivano l’area associata al pensiero razionale, creando una sensazione di controllo e comprensione; 
3. coerenza narrativa. Il cervello preferisce le storie coerenti e il “perché” fornisce una narrazione che soddisfa questo bisogno fondamentale;
4. effetto di persuasione automatica. La parola “perché” funziona come un trigger linguistico che attiva schemi mentali di accettazione, bypassando l’analisi critica;
5. effetto della giustificazione minima.Il cervello umano non richiede giustificazioni elaborate, ma ha bisogno di un minimo di casualità per sentirsi a proprio agio con una richiesta o una decisione. 

Le tecniche per implementare il potere del “perché” nelle vendite

Ogni proposta di valore dovrebbe sempre includere un “perché” chiaro e convincente. Dire “offro coaching per imprenditori” o “offro coaching per imprenditori perché le strategie tradizionali di business non funzionano nell’economia digitale” fa tutt’altro effetto! 

Identifica il motivo principale per cui la tua offerta esiste, collega il motivo a un bisogno o un problema urgente del cliente e formulalo con una spiegazione semplice e diretta. 

Anche spiegare il perché dietro il tuo prezzo può aumentare significativamente la percezione di valore e ridurre le obiezioni. “Il mio programma costa 900 euro”, oppure “il mio programma costa 900 euro perché include 20 ore di formazione, che normalmente costano 150 euro l’ora, per un valore effettivo di 3000 euro” è una cosa diversa! Scomponi il valore reale di ciò che offri e spiega perché hai fatto questa scelta. 

Una delle applicazioni più potenti del “perché”, poi, è nella gestione delle obiezioni, usando questa formula specifica: “Capisco (obiezione) e molti pensano lo stesso. Ecco perché (spiegazione contestualizzata..)”. 

Identifica le 5 obiezioni più comuni che ricevi e per ciascuna crea una spiegazione che fornisce un nuovo contesto. Inizia sempre riconoscendo la validità dell’obiezione, usando la parola “perché” come ponte verso la tua spiegazione. 

Ricorda, infine, che le spiegazioni più potenti sono quelle che si collegano all’identità e ai valori del tuo cliente. Senza un’analisi del tuo pubblico e senza conoscere le sue esigenze, difficilmente questi potranno sentire “proprie” quelle ragioni. 

Le trappole nei “perché”

Seppure i “perché” siano preziosissimi per vendere, inserirne troppi non è sempre meglio. Perché il cervello potrebbe andare in sovraccarico e attivare eccessivamente il pensiero critico.  È buona norma limitare le spiegazioni a 1-2 per decisione richiesta.

Un errore comune, poi, è quello delle ragioni non autentiche. Un “perché” percepito come falso e manipolativo, può danneggiare irrimediabilmente la fiducia. Dunque, bisogna usare solo spiegazioni vere e credibili.

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