Hai mai notato come alcuni “nuovi arrivati” nel tuo settore sembrano avere un successo commerciale quasi istantaneo, mentre tu, con anni di esperienza e competenze superiori, fatichi a convertire potenziali clienti? Non sei solo/a. Questo fenomeno, che chiamo “il paradosso dell’esperto”, è ricorrente  in tutti i settori. In questo articolo capirai una volta per tutte perché accade e, soprattutto, come superarlo.

La neuropsicologia del paradosso dell’esperto

Il primo meccanismo cerebrale alla base di questo paradosso è ciò che gli psicologi cognitivi chiamano “la maledizione della conoscenza”. Questo bias cognitivo fa sì che quando diventiamo esperti in un campo, ci sia sempre più difficile ricordare come pensavamo quando eravamo soltanto principianti.

Questa riorganizzazione cerebrale – dovuta al fatto che automatizziamo tutti i processi che prima richiedevano uno sforzo conscio – è ottima per le performance, ma catastrofica per la comunicazione con i non esperti.

Il secondo meccanismo è ancora più controintuitivo: il modo in cui il cervello valuta la credibilità. Studi di neuroimaging hanno rivelato che quando ascoltiamo qualcuno parlare del proprio campo, preferiamo il linguaggio semplice. Dunque, quanto più mostri la profondità della tua competenza usando linguaggio specialistico e analisi complesse, tanto più il cervello del potenziale cliente fugge!

Il terzo elemento è il potente “effetto vicinanza”. I neuroni specchio nel cervello dei potenziali clienti si attivano molto più intensamente quando vedono qualcuno che percepiscono come simile a loro. Un principiante che ha appena superato un problema è neurologicamente più “vicino” al cliente di un esperto che quel problema lo ha risolto centinaia di volte.

Questo crea un’identificazione emotiva più forte, un fattore fondamentale nelle decisioni d’acquisto.

I 5 vantaggi paradossali del principiante nel vendere

Comprendere questi meccanismi spiega perché i principianti godono di cinque vantaggi competitivi inaspettati nelle vendite:

• il vantaggio della semplicità. I principianti, non avendo ancora assimilato completamente il gergo e la complessità del settore, comunicano naturalmente in modo più semplice, usano analogie ed esempi quotidiani e spiegano i concetti così come li hanno imparati, senza dare per scontato nulla;
• il vantaggio dell’entusiasmo autentico. I nuovi arrivati vivono l’avventura professionale con un entusiasmo genuino che spesso gli esperti hanno perso, condividendo con meraviglia la propria esperienza;
• il vantaggio della vulnerabilità strategica. I principianti sono più aperti riguardo alle loro lacune e al proprio percorso di apprendimento, ammettendo di non sapere tutto e facendo sentire “compreso” l’interlocutore;
• il vantaggio del focus sul risultato. Non avendo anni di conoscenza teorica, i principianti tendono a concentrarsi esclusivamente sui risultati concreti ;
• il vantaggio dell’identificazione facilitata. I principianti sono letteralmente “un passo avanti” ai loro potenziali clienti, non troppo avanti. Hanno dunque appena superato le paure e le obiezioni di chi hanno davanti e mostrano una trasformazione più credibile. 

Come sfruttare la tua competenza senza subirne gli svantaggi

La buona notizia? Per superare il tuo problema non devi fingere di essere un principiante. Puoi utilizzare la tua competenza e contemporaneamente sfruttare i vantaggi comunicativi dei principianti seguendo queste strategie.

Crea una roadmap dei tuoi clienti tipo, identificando esattamente dove si trovano. Percorri a ritroso il tuo cammino, fino ad arrivare al loro livello. Usa il linguaggio e il pensiero che avresti usato e desiderato in quella fase.

Per ogni concetto tecnico, prova a creare una spiegazione efficace per bambini di 5-7 anni. Usa analogie con esperienze quotidiane universali ed elimina i dettagli inutili. Inizia sempre dalla versione più semplice di ogni concetto, aggiungendo complessità gradualmente. 

Identifica, poi, tutti i momenti in cui l’esperienza maturata ti ha fatto commettere errori e rivela i dubbi che ancora hai, mostra il tuo processo di continuo apprendimento e anche l’evoluzione del tuo pensiero nel tempo. 

Il “carisma dell’esperto consapevole”

Combinando le strategie precedenti, puoi sviluppare ciò che chiamo il “carisma dell’esperto consapevole”, quella capacità di comunicare conoscenze complesse in modo semplice, creando una connessione profonda con il pubblico. 

Per farlo, però, è necessario analizzare il modello di comunicazione che si utilizza e, spesso, fare un reset, rivedendo ogni aspetto della strategia. Nella maggior parte dei casi basta davvero pochissimo per trasformarsi nel professionista che chiunque desidererebbe. 

Come diceva Einstein, “non hai veramente capito qualcosa finché non sei in grado di spiegarlo a tua nonna”. E tu, sei pronto/a a farlo? Prenota subito la tua consulenza gratuita per capire come sviluppare il tuo business. 

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